Представим самый обычный бизнес с самыми обычной конкуренцией, средним чеком 2000 грн., коэффициентом конверсии на сайте 1%, и маржой 20%. То есть 1 из 100 человек, пришедших на сайт, сделает заказ в среднем на 2000 грн. и вы получите 400 грн. чистого дохода.

Теперь представим самого обычного специалиста по контекстной рекламе, который ведет трафик на сайт по самой обычной цене 3 грн./клик, и оценивает свою работу в самую обычную сумму 6000 грн./мес.

Сколько нужно вложить в рекламный бюджет, чтобы вернуть деньги, вложенные в рекламу?

Воспользуемся нехитрой формулой: (Бюджет / PPC * Конверсия * СреднийЧек) * Маржа — (Работы + Бюджет)

Получается, что в самой обычной ситуации, вы получите бесполезный оборот почти в 300 тысяч гривен, проработав год бесплатно.

К счастью, как вы можете увидеть, увеличив процент конверсии в калькуляторе, ситуацию легко исправить. Даже имеет смысл накинуть специалисту до 10 тысяч гривен за работу, если он сможет снизить стоимость клика и приведет более целевой трафик на сайт, что увеличит конверсию и окупится десятикратно.

Но по плану все быть просто не может.

На запланированную прибыль клиента влияет веселая компания лучших друзей специалиста – активность конкурентов, сезонность, непредсказуемое поведение целевой аудитории, ограниченные возможности рекламных систем по автоматизации, нехватка рекламного бюджета для полного охвата спроса, растянутый период сбора статистики, хотелки клиента и новости про Дональда Трампа.

Практически всегда прогнозы, особенно до начала работ, далеки от реальности.

Независимо, занимается ли рекламой клиента фрилансер или агентство, необходимо учитывать следующие моменты:

• «Дорого» и «Дешево» измеряются не вложениями, а прибылью. Вложить 20 000 грн. и получить 30 000 грн. – это дешево. Вложить 5 000 грн. и получить -3 000 грн. – это дорого.
• Чем выше вложения — тем выше вероятность окупаемости рекламы. Со свободной суммой в запасе, специалист может гибко ее распределять, и проводить эксперименты.
• Чем выше уровень навыков специалиста — тем эффективней он потратит рекламный бюджет, с большей вероятностью перешагнет порог окупаемости и быстрей нарастит объем продаж, сколько бы его услуги не стоили. Но нужно учитывать, что спрос не резиновый. Если специалист предложил план со стоимостью работ в 20 000 грн./месяц и бюджетом 100 000 грн./месяц для рекламы бейсбольных перчаток в Украине, то что-то здесь не так.
• Более опытные специалисты стоят дороже. Попадаются, конечно, настоящие таланты по очень низкой стоимости, но потерять заказчик рискует значительно больше, чем удастся сэкономить. Профессионал должен в первую очередь уметь оценивать себя.
• Специалист должен уметь анализировать окупаемость рекламной кампании (если клиент предоставит ему данные о маржинальности), и делать корректировки, чтобы хотя бы примерно следовать плану. Без анализа окупаемости, клиент может сделать ставку на красное в ближайшем казино с таким же шансом на возврат инвестиций.
• Результат в маркетинге достигается только путем проверки гипотез, поэтому на старте рекламной кампании у заказчика должен быть запас денежных средств. Реклама по учебнику уже НЕ РАБОТАЕТ. Если клиент ограничит подрядчика, требуя моментальных результатов, и построит бизнес на ожидании полной окупаемости за месяц, то скорее всего через месяц его бизнес можно будет закрыть, несмотря на дикое желание подрядчика помочь.

С технически простым проектом, но требующем много креатива, фрилансер справится лучше, так он более гибок во времени, и названная им стоимость услуг вероятно окупится.

Сложный же проект имеет смысл поручить агентству, так как база наработок по автоматизации будет лучше ручной работы — есть такое мнение... А если у фрилансера в запасе и платный KeyKollector и Alytics и Serpstat, то вопрос зачем платить больше агентству? В остальном, отличия между фрилансером и агентством незначительны, ключ к окупаемости рекламы — это взаимопонимание клиента и подрядчика.